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谈判和决策
课程名称: 谈判和决策
上课地点: 美国沃顿商学院 
招生对象: 企业总裁、副总裁、董事长、总经理、集团事业部经理和企业中高层管理者等 
课程时长: 3 小时
课程目标: 提示、人脉、修养 
讲师(嘉宾):  
组团人数: 20人以内 
课程费用:  
课程详细介绍

    

  谈判是一种能使各自独立并寻找最大利益的双方或多方达成协议的手段,在经营的各个方面都起着关键作用,而大多数人对如何进行有效谈判的战略和谈判对手的心理知之甚少。要成为谈判高手,决策也是经理人需要掌握的另一项关键技能,因为谈判乃是互动决策的一种普遍形式。很多时候,谈判者限于时间和信息而无法利用分析方法做出理性的决策,只能依靠直觉和经验制定重大决策。而正是这些决策对谈判的最终结果产生深远的影响,下面主要介绍资金募集这一情况下的谈判与决策。
一、谈判前的准备
1、谈话内容的准备。
(1)书面材料:基金简介、团队背景、成功案例、潜在投资项目介绍等;
(2)谈话前一般需先做基金介绍,先准备谈话稿,内容要精练,思路要清楚,逻
  辑性要强,突出主题,避免拖泥带水,口头描述不超过5分钟,要先进行演练1-2次;
(3)疑难问题准备:要事先准备出资人可能感兴趣的一些问题,一般要准备20-100个问题(下一次培训);
2、出资人背景准备
   知已知彼,百战百胜,通过出资人周围的朋友或生意伙伴,或上网调查出资人的背景情况:
(1)出资人的公司或职业基本情况,从而了解他的专业背景,教育背景;
(2)出资人的经历,从而了解他的地方文化背景,资产积累基本情况;
(3)出资人的性格,爱好,处事方式,风险偏好,找出投其所好的谈判方式;
3、如何站在出资人的位置来考虑问题,为他在控制风险的情况下谋取最大利益。
4、谈判前要树立的理念:这是一种双赢的合作,不存在我们在乞求他给我们钱来管理,而是一种前途无限的投资机会。
 
二、谈判过程的控制
1、选择合适的会唔地点。原则:轻松的环境,放松的气氛,不能有太多的电话和人员干扰,会议室(不要有固定电话)、咖啡厅(但不要太喧闹)、茶室。
2、选择合适的会唔时间:出资人比较空闲的时间,如下午公司事务处理完,或吃饭时间,或晚上时间,要准时到达,但会唔过程不宜过长,一般1小时,长则不超过1个半小时,太长会引起疲劳而没有效果。
3、选择合适的参加者,会谈内容将涉及出资人的隐私,所以不宜太多没直接关系的人参与,一般是我方:1-2人,介绍方(如有)1人,出资人1-2人,千万不能让出资人的很多助手或手下同时在场。
4、在寒暄之后开门见山,直入主题,因为出资,一般时间并不多,会谈时要主动,搞活谈话气氛,千万不可别人问一句答一句;
5、语言表达要清晰,语速不宜过快或过慢,既通俗易懂,又严谨周密;
6、谈话要注意分寸,尽量使语调显得客观可信,切合实际,不可过于夸大其辞;
7、态度要中肯,但不可过于诌媚或造作,绝对不能让出资人认为你千方百计从他那里拿钱,以免引起反感。
8、要了解自己能够接受的条件底线,但在会谈过程中也要保持一定的弹性,在预定方针的大框架下随机应变。
9、不要回避问题,不要期望出资人立即做出决定,不要在细节上过多地纠缠;
10、谈话风格和提供数据要前后一致,不能让人感觉到有欺诈成份;
 
三、谈判流程及结果评估
1、每一次谈话后必须做结果评估。
(1)对于谈话对象已明确做出不投决定或不适合募集条件的立即放弃,以提高效率;
(2)对于表达有兴趣的潜在出资人,详细分析其心态,存在问题,再做准备。
2、继续谈判流程。
(1)开始第二次谈话的时间一般要在1周到10天之后,让出资人有充分的时间考虑;
(2)重复流程需要做第二次谈话前的准备,特别要准备更多的书面材料,准备好解答第一次遗留下来的问题;
(3)可以通过打电话,送材料,E-mail形式连续做沟通;
(4)考虑是否在必要时候由主要负责人出面参与谈判;
(5)考虑是否有其它渠道促使出资人更了解我们及其基金;
(6)考虑是否能帮助出资人解决其它问题而获得出资人信任;
(7)考虑是否给出资人最后截止时间或其它条件促使出资人做出决定;
(8)出资人一旦做出决定就要尽快安排落实,不能拖太长时间,夜长梦多。

说明:
1. 所有成本价格包括:教授课酬,阅读材料,教室,课堂翻译及课堂学习的相关设备。
2. 合作院校授课教室使用以合作院校收费标准为准,高管培训类课室纽约地区按千禧酒店会议室费用为基准,旧金山地区按喜来登酒店会议室费用为基准。
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